2018 年，在一场融资发布会前夜，一份通告中的一个枢纽词"跨境电商基础程序就业商"，在无形之中为一家跨境物流公司的改日指明了地方。

这家物流公司是行业内第一家将我方定位为全球跨境电商基础程序就业商。彼时跨境物流行业被全行业合股界说为货代行业，它在国外仓范畴也刚运转浮现头角。正因如斯，其饱受非议，"因为作念货代的东谈主以为这是唱高调，重钞票风险大，比较之下轻钞票方法比较快进快出，安全更高。"

它却也误打误撞找准了定位，庆幸地吃到行业红利。

尔后几年间，其在买飞机、租飞机、建航司等有贪图上，即使流程是纠结的，这个定位也能将其拉回正轨。再之后，各大跨境电商平台分段采购运力、亚马逊分仓 ...... 每个动向无不在强调物流基础程序才略的紧要性，这就是它最大的商场机会。

这家公司恰是头部跨境物流企业纵腾集团，旗下谷仓国外仓、云途物流均在各细分范畴作念到了 Top1 的成绩。在纵腾集团成立十五周年之际，鲸犀和纵腾集团副总裁李聪聊了聊，听他共享纵腾集团的转型之路以及对于行业周期的瞻念察。

以下是对话纵腾集团副总裁李聪的具体访谈内容，雷峰网鲸犀作念了不调动容许的裁剪和整理。

被动转型，物流基因浮现

鲸犀：2013 年纵腾集团转型，在其时必须要这样走了？

李聪：当今看起来好像很睿智，本体上咱们其时是被动寻找出息的。

2013 年，咱们拿了 eBay 全球最大 GMV 奖，雇主到海南去领了奖，那是光环的巅峰。咱们之前为什么能在短期间内作念到 eBay 多个类目标第一？因为纵腾在 2009 年就误打误撞地搭建了国外仓，咱们其时认为既然要卖货，那就把货先运到好意思国再卖，是以在好意思国建立了国外仓。

但是 2013 年亚马逊一经进入中国，销量增长明显强于 eBay。即便咱们其时全力冲刺，由于 eBay 走势下滑，咱们的库存照旧滞销了，进而致使咱们整个资金盘活出现问题。而且咱们其时在亚马逊上开的许多店都被封了，因为咱们以 eBay 的玩法作念亚马逊，产品供应链的品性等，都够不上亚马逊的要求。

但也没办法，国外仓的货若何办？这都是咱们的资本，里面就运转究诘给替一些客户作念国外仓的业务，于是 2014 年咱们尝试转型，这个业务比电贸易务的门槛高，玩家相对少，其时深圳第三方国外仓也未几。

那时流量从桌面端向迁徙端颐养，我认为纵腾集团的转型，象征着底本以 eBay 为首的电商平台的霸主地位，逐渐被亚马逊所取代。

当今回过来看，因为咱们其时搭建了国外仓，是以纵腾集团国外仓的基因或者渊源是从 2009 年运转的。

鲸犀：其时咱们有几许个国外仓？

李聪：其时好意思国就一个，在纽约新泽西，其后从一两千平方一直作念到一两万平方。

鲸犀：选址为什么会选在好意思国的阿谁区域呢？

李聪：因为在纽约有个叫作念布鲁克林的地方，那儿有许多福建东谈主，使用福州话就能正常生存。纵腾在当地的稳妥东谈主也在那儿，是以咱们的国外仓选址就定在了那儿。

鲸犀：转型第一年扩仓的速率是若何的？

李聪：当先锋未扩仓，是应用现存的仓库开展责任。由于资金匮乏，其时咱们在转型流程中仅依托这一个仓库，并开展了几项业务。那时，天猫入口业务极为火爆，举例奶粉之类的商品，咱们也有所布局，致使作念到了母婴类面前三名，这些都属于转型解围的地方之一。

2016 年傍边，一个入口新政让入口业务场面大变，咱们就毁灭了这个业务，转而聚焦到物流业务上，国外仓业务越作念越好。

鲸犀：咱们的国外仓业务运转蔓延或者说有大起色算是从 2016 年运转？

李聪：差未几，阿谁时候运转蔓延，第二个仓库是在英国搭建的。

鲸犀：为何第二个就到了英国，而不是赓续在好意思国呢？

李聪：原来作念的是好意思国商场，接下来势必是英国。早在 2013 年，咱们在英国就设有仓库，这意味着在英好意思两国同步进行蔓延。到 2016 年，咱们则运转在澳洲等地区开设仓库。

鲸犀：其时是不是还有其他的机会，比如全球运转向国外走，是以你们收拢了这一波机遇扩仓。

李聪：咱们当先的国外仓客户本体上是在亚马逊和 eBay 上进行铺货的卖家，涵盖 3C、汽配、产品等品类。这些客户的部分订单可能进入了亚马逊 FBA，而在 eBay 上销售的订单则进入了咱们的仓库，原因是 eBay 底本莫得国外仓，而卖家存在这方面的需求。

其时还有这样的布景，深圳许多卖家发现作念亚马逊是不错赢利的，他们的资金源泉掀开了，范围就上来了。包括其时的华南城四大天王、坂田五虎都是在那段期间起来的，在 2016 年傍边他们多量使用国外仓备货，增速十分快。那时候还有迁徙端的流量红利，整个行业都在大叫大进。

鲸犀：您还记妥贴时纵腾或者国外仓业务有一个什么样的爆发点的数据？

李聪：一经记不清爽，这个经历流程中其实都是日常。

咱们回望往日，总想着从中寻觅闪光点，但其时的情况大多是跌跌撞撞的。就像 2018 年国外团队遇到飓风停电，咱们只可取出仓库里的电板，戴着矿灯捡货。那时条款很差，远莫得全球假想的那么肥大上。

误打误撞找准公司定位，也承受了许多非议

鲸犀：行业忽高忽低的近况什么时候才运转会变得更放心呢？

李聪：其实这几年一直在波动。

2020 年疫情刚运转时，全球的货无法运出。直至 3 月份解封后，才运转大范围出货，随后仓库便爆仓，需要束缚地拓荒新仓库。然则到 2020 年底，由于国外疫情蔓延，订单难以发出。举例，咱们向某快递公司预订 10 辆车来运货，但扫尾可能是一天仅给咱们派两辆车，根底不够。爆仓导致出货蔓延，进而波及退货等问题，咱们备受困扰，卖家也相同如斯，整个步骤十分零乱。

到了 2021 年 3 月之后再度运转下落，彼时苹果发布了新的 iOS 系统，也就是秘籍保护系统。由于苹果手机在国外的份额占到一半，其秘籍保护功能将流量防止了下来。3 月份之后，基本上西方就运转放开了，消耗者因在家中破损太久，纷繁跑去旅游、吃饭、看电影等等，不再若何购物，此时销量就下降了，全球的库存又堆积起来了。

咱们 2020 年底新建了许多仓库，在 2021 年 3 月傍边到位了。之后咱们又新推行了许多仓库，却发现无货可出，于是运转纠结，而 2022 年的情况最为严重。2022 年整个行业的空仓率可能朝上 50%，有的地方致使更高。这等于咱们所说起的库存周期的波动，仓库就是最为直不雅的体现。

鲸犀：咱们那时候有作念什么调理？

李聪：有，2022 年下半年运转削减仓库，但在 2023 年货量又渐渐归附了。在这个流程中，咱们也要陆续地去探讨出现这种情况的原因。2023 年整个行业都在进行去库存，咱们在 2021 年就建议了电商去库存的宗旨。2023 年 3 月咱们建议的零卖的周期波动，亦然为了通过这些来了解和学习，以更好地叮属改日的波动，因为改日这种波动仍会持续存在。

鲸犀：2022 年底应该是纵腾业务缩小最大的时候吧？

李聪：对，那亦然遇到最大阻力的时候，即行业停滞不前。卖家库存积压，货色盛大，然则每天出货量却少得怜悯，跟挤牙膏似的，毫无办法。那时纵腾也进行了大范围缩小，和其他公司一样，其时整个行业都在裁人，追求精简高效的状态，或者暂时断念那些可作念可不作念的业务，借此熬过难关。

鲸犀：回过来又说到咱们其时为什么会获胜。

李聪：2019 年，咱们画虎类狗地遴荐用跨境电商基础程序就业商这个定位，算是国内第一个。

其时恰恰纵腾集团第二轮融资发布会的前一周，咱们为雇主准备 PPT，却不清爽该准备哪些内容。正巧看到招商证券有个通告提到"新经济的基础程序就业商"，这几个词让咱们倍感亲切，冥冥之中嗅觉就是为咱们准备的，于是就将其用在了 PPT 上。是以，咱们从来都不是以货代的脚色来开展这项业务。

其时还有一个媒体评价这个行业都是货代型的物流企业，咱们一运转很不平气，其后想想也对，因为不够重，就业不够落地。但是咱们庆幸就庆幸在这里，走对了地方，包括当今平台分段采购运力之后，亦然要求有基础程序就业的才略，才有配合可能。你光靠信息差，光打价钱战不行。

鲸犀：纵腾是带着这个基因成长的吗？

李聪：咱们作念了国外仓以后，在基础程序方面的通晓比大多数同业要略略多一些，不外这种多随机连咱们我方都莫得察觉到，咱们在基因上一经倾向于这方面了。因此，咱们在购买飞机时相对更容易产生这样的念念路。

鲸犀：当今看来，一家企业的发展其实亦然一个陆续摸索的流程，你也不知谈这个点你能不成踩中，可能在那一刻一经把你逼到阿谁点，你只可尝试往前往作念。

李聪：随着商场走照旧很有必要的，商场变化太快了。

说到政策，照旧要求实，咱们原则里面的企业价值不雅就有一条求实。在咱们公司开会，照拂层从来莫得固定的座位安排，除了雇主可能有固定位置，其他东谈主谁先到就断然坐，其实这亦然在减少内讧。许多公司都会强调桌签，从左到右陈设。在国企中尤其盛行，咱们接待时也会属意此事，但咱们我方里面莫得这些法律解释，内讧相对较少。全球的元气心灵更多地放在有价值的地方。

买飞机、租飞机、建航司各种纠结，终末直面本质

鲸犀：纵腾集团是从哪一年运转买飞机？

李聪：2020 年运转构想，2021 年购入，2022 和 2023 年每年一架，2023-2024 年还租借了两架。

鲸犀：纵腾当今总计有四架飞机？

李聪：四架波音 777F，其中咱们长租了两架。因为咱们我方的两架飞机惟一欧洲的航权，没拿到好意思国的航权，是以咱们在好意思国长租了两架飞机。这两架飞机与咱们我方的无异，运营贪图由咱们来制定，是以在空运方面，咱们现已初步构建了我方触达好意思、欧的航空网，况兼该荟萃能够随时进行调理。咱们的飞机比包机更为生动，使用效劳更高，枢纽在于自身业务领有了中枢的运力保险，自在性大幅提高。

咱们现今领有西洋七条航路，改日还将补充新运力并通畅新航路。在中国，领有朝上四架 777 飞机的航空公司并未几。因此，咱们在专线业务方面是有千里淀的，涵盖飞机以及咱们的转运体系等方面。

鲸犀：其时里面有贪图一票通过？照旧也有另外的要素？

李聪：咱们作念得很重，有这点平正，就是很求实，刚运转雇主决定了，然后全球在当下一票通过，而是时常会把有贪图流程拉得很长，等全球反复相关是非，终末才酿成共鸣。

鲸犀：有贪图周期概况是多久？

李聪：周期很长。

2020 年疫情技能，许多飞机都停飞了。那时咱们东莞的货站，包裹堆积如山，出口包裹尤其多，而老外的航司又进不来，咱们很悲痛莫得飞机可用。因此，那是咱们初次萌发出购买飞机的想法。

还有少量，你购买飞机伊始得有飞机可买才行。扫尾在 2021 年，正巧碰上商场有飞机资源放出，咱们两架都获胜抢到了。底本以为最多只可拿下一架，果然挺庆幸。其时国表里优秀的快递企业都想买，咱们是从这些企业手中抢来的，确乎拦阻易。

咱们曾经斟酌过成立航司，致使还作念了诸多的前期准备责任。然则，后续遇到了盛大问题，发觉许多深水区的艰辛自身无法处分，于是决定找一家航空公司替咱们代运营。

鲸犀：是谁去作念这个竞标？

李聪：都是雇主带队。是以整个团队在购买飞机的流程中，也学到了许多东西。

鲸犀：是以纵腾在 2020 年其实也有斟酌过要不要作念航司。

李聪：对，买飞机前，你也不知谈不错作念许多事情。有了飞机之后，别东谈主对你的看法也不一样了。

举个很形象的例子，如果航空业是一个圈子，像南航、国航以及异邦的一些航司，他们坐在房间桌子边，其他小航司就坐在边上，而货代只可站在屋外，其时的纵腾就只可站在玻璃房外面不雅望的份，而你有了飞机之后就有履历进来搬个小板凳在掌握坐。

鲸犀：租飞机和买飞机两种遴荐各自的资本是若何样的？

李聪：这两个是财务结构上的不同。买飞机是一次性干预大，天然不错通过租借等等作念一些现款流的操作，但除了油价会波动除外，总体资本比较自在。它锁定的平正就是，第一我有一个飞机，锁定资本之后，如果行情忽高忽低，我的运力资本不会受影响。如果是货代型的话，就会受到运力波动的影响，就是我今天可能有仓位，未来可能我拿不到仓位，价钱太高又不敢跟进。许多同业当今就遇到这个问题。是以我发现卖家选咱们就会嗅觉比较褂讪。

价钱不等于资本，局部资本也不等于总资本

鲸犀：有了飞机后，时效有什么变化？

李聪：经过这两年的奋勉，云途的时效和质料有了显耀变化。在诸多才略中，即便商场价钱走低，咱们仍能盈利，这成绩于对每个才略资本的灵验截止，同期速率也在渐渐升迁。前段期间，咱们将从收包裹到飞机升空的这段时效裁汰了 20%，这些时效都是从每个才略细水长流出来的。

此前上门揽收时模范件和快件是沿途收的，是以速率快不了。如今咱们单独收取快件，提前收过来，卡车提前到达一个特意的仓库，该仓库特意处理快件，处理时效更快，在这个才略省俭的期间使得时效整整升迁了 20%。

鲸犀：但是对应干预的一些资源不会导致资本更高吗？

李聪：资本的话，只须范围适合，干预分担的资本反而会下降。在每个价钱背后，咱们当今向客户强调的是价钱不等于资本，局部的资本也不等于总资本。一定要缔造这种不雅念。咱们当今所作念的事情，其一就是把价钱数落了。

咱们当下要达成的等于结构化和良好化。若干年后，咱们慑服即便平台要开展全段业务，咱们的全段质料会更为出色，而且咱们也会领有更多的机遇。

咱们当今被逼着把航空业务作念起来，领有 7 条航路，这里面有许多平台客户。为什么呢？因为咱们对枢纽才略给出了恢复。航空本人一经成为了制约直发包裹的一个紧要瓶颈。

鲸犀：七条航路能随和这个需求吗？

李聪：从咱们的角度看，实力有限。

基础程序存在一个问题，那就是需要多量资金。然则，有时资金干预巨大，但业务量不及，转载率或运营效劳不高也不行。是以，咱们只可在既定条款下，尽可能将这些航路运力填满。倘若咱们无法处分客户的问题，就让客户去找其他就业商。面前行业还未高度连合，但总结过往，咱们天然仅有七条航路，却是从一条、两条、三条航路渐渐发展而来的。此时你会发现，根底莫得期间去驰念每条航路的通畅，全球都以为这是件很平日的事。

比及领有七条航路再记忆，咱们不错说至少已到达半山腰。有七条航路，再加上外围运力采购，每年有几千个航班，这个数目在行业内应该算是比较大的，况兼咱们专注于快递出口范畴。

鲸犀：有实力的卖家和云途配合，他们的需求是什么样的？他们会不会同期又选其他的同业呢？

李聪：会，咱们也饱读动他们这样作念，因为飞机都会有波动。咱们的一些卖家遴荐了一个价钱低廉但不出名的专线公司配合，因为其价钱比纵腾低。

事实上，年底终末一个季度的订单占比时常要占到全年 35－40%，运力要靠抢的。旺季时，就业商可能无法得到填塞的旺季仓位，或者得到的不够多，这就会对其客户产生影响。寥落是在现时中国平台全托管掌捏了很大运力份额的布景下。淡季时，由于没东谈主飞，是以一些友商能拿到很低的仓位并数落价钱。

鲸犀：这些卖家其实照旧很认同您说的这个说法。

李聪：对，卖家如果了解飞机的运力结构以及就业商跟航空公司之间是若何配合的，逻辑一说就瓦解了。

鲸犀：这亦然云途物流的实力。

李聪：物流基础程序就业商这个身份其实是咱们背后发展的基因，是获胜的一个紧要的标签。这个标签也意味着改日整个行业可能的一个地方。

当今亚马逊的发展也好，Temu 的分段采购也好，都阐扬注解了咱们转型作念基础程序就业商是对的，是更有价值的。

亚马逊分仓背后，国外仓供应链运营要求越来越高

鲸犀：当今行业都在究诘分段采购，以及半托管，可能还会波及到品类的变化，之前可能是小件为主力，当今是大件很火。

李聪：半托管方法，从某一角度看就是国外仓发货方法，只不外在订价权的弃取等方面如何合股的问题需要处分。这对整个行业的影响照旧很大的。

第一，匡助卖家推销掉卖不掉的库存。第二，它能够处理中大件商品，从而加多销售额。依照行业模范，一个 1 万平方米的国外仓，一年能够达成 1 亿好意思金的销售额。倘若在好意思国达成 70-80 亿好意思金的销售额，那就需要 70-80 万平方米的国外仓。

是以本年国外仓行业会十分蕃昌，原因是有许多新的国外仓加入，本年新仓的供给会大幅加多，旧年有许多剩余，因此会出现廉价竞争。另外，像四小龙这样的平台都在拓展我方的货盘，只如若国外仓基本上都让上。因为平台的竞争取决于后头平台储备货色量的竞争。

鲸犀：是以谷仓对商场的气派，其实是静不雅其变的。

李聪：这就是经久主义合感性存在的真谛真谛。经久主义不是让你一成不变。而是你要随着周期波动，在飞腾周期时略略激进一些，在浮松阶段要克制我方的祈望与贪图。鄙人行时要封锁有贪图，同期到底部的时要心存但愿。不要一味冒进，抱着赌博的心态。

鲸犀：当亚马逊分仓策略出来时，谷仓可能是随着亚马逊走，其他同业会不会也参考你们这个阶梯？

李聪：都会，但这里面就又要斟酌到资金实力和赔偿的才略。纵腾在好意思国的国外仓范围有快要 120 万平方，是以亚马逊分仓政策出来之后，咱们在每个区域都有一定的体量和范围。有的同业就 30-40 万平方，大部分连合在好意思东和好意思西，剩下的区域就 2-3 万平方，根底不够盘活的，而且也没那么多客户一下填满，你的客户还得有实力。

亚马逊分仓策略对铺货卖家是致命性的打击。铺货卖家的货色盛大，但每个货色的备货数目未几，一朝分仓，资本就会很高。

经久而言，中国平台随机暂时不会执行此类策略，当下主要着眼于量与廉价。然则，待量填塞大之后，便会转而追求单品的质料与价钱。这种颐养不会很久。现时让你铺货，乃是由于平台缺货。

鲸犀：亚马逊的订单会占到咱们百分之六七十吗？

李聪：不会这样高，但本年亚马逊分仓，我认为这是一个里程碑。这背后亚马逊改日策略的端倪断然张开，接下来仅仅它要沿着这个端倪持续前进。

是以亚马逊的竞争策略应当是：伊始，亚马逊现时若仅在好意思西和好意思东确立仓库，便会出现这样一种现象，即两地仓租断然很高，且仓库资源匮乏。其次，亚马逊有一条最高准则，行将货色放手在更围聚消耗者之处，故而其要把仓库竖立在更为散播的、存在消耗需求的地方。鉴于好意思国的仓租水平错杂不都，有的地方偏低，有的地方偏高，散播建仓能够更灵验地数落仓库资本，获取更多的仓库资源。

亚马逊本年有组数据，次日达和今日达的订单再度增长了 50%，因而其最终方针乃是借助这种无边全好意思国的荟萃式仓储荟萃物流程序，与沃尔玛等线下零卖的物流程序相抗衡。达成 40% 的订单土产货配送、40% 的订单区域内配送以及 20% 的订单区域外配送。倘若后续仓库进一步下千里，便可开展肖似于中国好意思团等确当地配送业务，届时亚马逊的品类还能再度拓展至日用杂货等范畴。

是以，亚马逊永久在追赶的是好意思国电商浸透率 17% 除外那 83% 的线下客户。倘若能将线下份额再获取 5% 傍边，其随机就能占据主导地位，如斯一来，它才有填塞的底气越过沃尔玛的销售额。

鲸犀：亚马逊分仓策略会带来什么影响？

李聪：伊始是对行业的影响，它会引诱更多的卖家资源和就业商资源。卖家底本比如 10 个立方、20 个立方的货，要运往 3 个仓库，如今可能至少要运往 4 个仓库才能免费。来岁可能会 5 个仓，一定会这样。然后算法也改成了东谈主工智能算法，也意味不是告白价高者得，也要斟酌你在隔邻有莫得库存。

背后即亚马逊当下已将好意思国差别为八个网，等同于八个国度。那您在这八个国度是否都需进行土产货备货？那从事 FBA 头程的是否在每个区域都得渐渐去备货？我再讲个极点的情况，鉴于备货频率愈发增高，对亚马逊 FBA 运营精度的要求也会愈发提高，仓库的效劳现今已步入一个平宽限，故而它在开展里面的，咱们也称之高质料的、良好化的运营，其整个库容率达到 80%，差未几永久处于满仓状态。极其良好，要求外部的卖家、就业商均要相同精准运作。

这时候，中国的卖家就得念念考有关问题，是遴荐在中国发货，45 天后进仓库，照旧在好意思国发货，10 天后进仓库更为准确？如斯一来，便会导致多样各样的策略变化，包括今后许多卖家随机会在国外确立一个临时的库存备货点，从这里向不同的仓库补货，毕竟不同仓库的销售进程存在各别，咱们现今一入场就是多仓平行配送，然则倘若阿谁仓库一经滞销，就不成再向其配送了。

这个事件的背后，意味着整个供应链的运营要求越来越高。也就是咱们所说的，亚马逊 FBA 的终点是数学，是供应链贪图。

纵腾当下所作念之事，就是让仓库的仓网竖立尽可能与好意思国亚马逊的八个仓网相匹配，成为其影子。你处于这个区域，我亦处于此区域，以往随机亚马逊的 8 个区域当中仅能障翳 3 个，那样效劳欠佳，毕竟当下盛大亚马逊的卖家也会转动出来。

因为亚马逊卖家们认为亚马逊改日为了加速投资，入仓资本和库存资本详情会飞腾，这将导致全球的资本支拨加多。而资本加多对咱们不利，咱们得匡助卖家数落这一资本。是以卖家转动出来后，咱们既能数落资本，又能随和亚马逊的时效要求。不然，即便资本数落了，但跟不上亚马逊的时效，最终评价欠安，照旧会被淘汰。

因此，除了好意思东、好意思南、好意思西，在好意思南、好意思东南、好意思中，咱们面前开设了 6 个地区。惟一好意思西北的西雅图全球还没涉足，其他区域咱们都能跟上。

咱们当今所作念实在乎能够已矣降本又增效。纵腾的仓网随机会导致备货资本有所加多，然则投送的效劳得到了提高，终末一公里的用度也数落了，如斯一来总资本并未飞腾太多，致使能够保持不变，况兼就业质料也变得更好了。

鲸犀：本年的政策地方是什么？

李聪：王总说过："咱们当今要作念的事情，作念 10 年都作念不完。"从某种意旨上说，咱们先前进入电商范畴，是经历过周期的企业，雇主亦然经历过起升沉伏、几轮行业周期的东谈主，他看待事情会更长远一些。

供应链的逻辑总体上皆围绕库存、盘活、质料、价钱、丰富度等要素，于一个逻辑上产生变化。一个库存周期频繁为 40 到 45 个月。当下盛大传统外贸企业中留存下来的那些杰出人物，为何范围都颇为庞大？并非因其范围底本就大才得以留存，而是其历经几轮周期之后，从中获取了经验熟谙，在这一流程中渐渐发展壮大。

经历过几轮周期，并不料味着你详情能作念大，但作念大的基本上都经历过几轮周期，这样其谋略才会自在，其雇主的通晓、整个团队的通晓和才略，也才能够自在下来。

你如今看到那些零卖商的变化押注篮球的app，改日物流架构必定也会随之迎来巨大的颠覆，咱们充满但愿，因而干预时就更具信心。有句话我认为十分经典：改日是清亮的，流程是非折的。 雷峰网